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化妆品营销就是女性的生理需求到心理需求

来源:  作者:本站

已成为绝对消费主力的女性化妆品市场,在消费观念上已大大不同于以往,经过研究分析可知,在化妆品领域,消费者得需求大体可以分为生理需求和心理需求,这是马斯洛“需求层次理论”的其中两个方面,分别代表金字塔底层的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消费需求的这两个方面,决定着女性在化妆品消费种兼备着理性和非理性两种消费心理,一般来说,在基本的生理需求得到满足之后,人们逐渐开始了对美的追求,这一过程的实现,见证了生理需求到心理需求的过渡,这些转变也决定了在化妆品消费领域,女性的购买行为逐渐从理性消费转向了感性消费并且这种趋势正愈演愈烈。

把握理性与非理性之间的关键因素

消费研究证明,在化妆品消费中,依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者,她们是理性消费的代表,往往容易受到产品质量、价格及功效等因素的影响,在做购买决策的时候往往会深思熟虑,一般不会冲动的购买某一产品或品牌,这一类消费者的品牌忠诚度较大,消费行为相对比较稳定。

然而,在化妆品这一特殊消费领域来说,以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中,更多地是一种非理性的消费特点,影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面:

女性消费具有感染性消费特征

女性在消费过程中往往带有丰富的感情,心理活动起伏较大,容易受到情感的支配和影响,从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望,她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好,因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动,当时的一句广告语,销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。

较能代表这以消费特点的例子是旁氏无暇七日美白面膜,该产品刚刚推出的时候,充分抓住了女性消费者的心理,无论是从广告创意,还是产品最终的销售上,都紧贴女性消费群的心理需求,通过向消费者灌输“七日美白寻回真爱”的概念,一方面使消费者相信了旁氏无暇七日美白面膜一定会有美白效果,而且七天见效,另一方面更重要的是,广告的出台使消费者普遍的把美白和寻回真爱结合在一起,让她们觉得,使用了这个产品,也许真爱就会回头。这个系列广告在当时的市场上虽然引起了一些争议,但是它所形成的效果也是显而易见的,有人甚至因为看过广告,会直接向销售人员询问自己想迅速美白,寻回真爱,使用旁氏七天美白面膜是否有用,真的只要7天就可以白回来吗等此类问题。由此可见,女性消费行为过程中,带有明显的感情色彩,鉴于女性的独特消费定位,在其消费过程中,往往不可避免的出现从众心理,盲目的效仿他人,人云亦云,造成了消费行为的非理性发展,这是一种感染性消费特征。女性购买欲望受直观感觉影响大,容易因感情因素产生购买行为。
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